■コラム■人はなぜ物を買うのか？

今日は朝から外出しており、植物のお世話が全くできておらず、ブログの記事が無い事に気がついた定時過ぎです。はい、ネタがありません。前回のエントリで書いた死にかけジュンセアは、とりあえずトリコーム増えたところまでは確認しています。といったところで、 弊社、名前にコンサルティングとついているので、 たまにはコンサルティングっぽい内容を書いておこうと思います。

人はなぜ物を買うのか？

ここに色々な心理ロジックが働いておりますが、 大抵の人は「感情だ！だから論理などない！」と言われるのですが、分析してみると、意外なほど多くの事がわかります。

■例えば、お弁当を買いに行こう

さて、仕事のお昼ご飯買い出しに、スーパーへ来てみました。

スーパーに来た理由は、

・安いから

・弁当を売っているから

・他にも何かあるかもしれないから

・いつも来ているから

・この時間なら弁当があるから

といった理由かと思います。 

 いつも行っているお弁当屋さんでも良かったかもしれませんが、 

・2日連続で同じお店ヤダ

と思いました。 

今日は、480円の鮭弁当にしました。

・昨日の晩は鶏唐揚とお酒だった

・魚が食べたい

と思いました。 スーパーのレジに行く道に、シュークリームが特売で安く売っていました。 1個99円。ぉおお!安い!(いつも買ってませんが) 

 ・今日のおやつにいいじゃん! 

 思わず買い物かごにinしました。

==== さて、どのようなロジックがあったのでしょうか？

・安いから

・弁当を売っているから

・他にも何かあるかもしれないから

・いつも来ているから

・この時間なら弁当があるから 

・2日連続で同じお店ヤダ

・昨日の晩は鶏唐揚とお酒だった

・魚が食べたい 

・今日のおやつにいいじゃん!

こんな心の動きがありました。 実はここに入っていない必須条件があります。 

・美味しいお弁当を食べたい 

不味いお弁当なんて食べたくありませんので、そんなお店は行きませんよね？ となると、買いに来る人にとって、最低限の美味しさはあると言えます。  

・美味しいお弁当を食べたいから、 

・スーパーへ行った 

お客さんからすると、こんな最初にロジックが働いているんですね。

今回、売上をあげたいのは、スーパーかお弁当屋です。

お弁当屋からすると、お客さんに毎日来て欲しいので対策を考えていく必要があります。

→日替わり弁当を用意してはどうか？

→曜日限定メニューを用意してはどうか？

→主食を肉と魚、どちらも用意してみてはどうか？ など

と考えがでてきます。 また、夜は居酒屋をしているので、お弁当の中にチラシを 入れて、夜の部500円オフ券が入っていると、夜の営業にも プラス効果がでてくるかもしれません。

スーパーからすれば、本部主導なのであんまり大きな変更はできませんが、

→お客さんの導線におやつを置こう

→ついでに飲み物を通る導線にしよう

といった展開になっていきます。

とはいえ、スーパーとお弁当屋の話に戻すと、最終的には、 コスパにもなるのですが、コスパだけだと儲からないので、 少し豪華な弁当を造るなどしてアクセントをつけるだけで、 また違ったアプローチができます。ですが、今年の恵方巻きを見ていたら、金箔巻きで1万円を見た時はやりすぎだと思いましたが。

 == 他の物を買う行為であっても、同じように色々なロジックが働きます。

お客さんの本当の目的=ゴールは、「おいしいご飯が食べたい」です。

実は目的の中に、「お弁当」は無いんですね。  

ただ、大半の企業側はこの事を忘れています。 あくまでもお弁当が大切なのであって、お弁当が良ければいい。 お弁当が良ければいいに越したことは無いのですが、お客様からしたら、お弁当は通過点であって、ゴールでは無いんですね。

もちろん、例外はありますが、例外ばかり探していても どうしょうもありません。

例えば、このようなイメージです。

・ひげそりを買おう! 

→より素敵にヒゲを剃って、イケメンになろう

→身だしなみをきちんとしよう 

・車を買おう！ 

→家族とテント、アウトドアグッズ一式を持って旅行に行きたい。 だから大きな車を買おう。

→今の車が古くなったので、家族のために車を買おう。  

・コーヒーを買おう! 

→眠気冷ましに一杯飲もう 

→インスタ映える写真も撮ろう 

・植物を買おう！

 →会社が農業系ITだったので、何も知らないのはまずい。 まずはやってみよう(実話)

 ゴールを選定するにあたって、目線として必要なのが「お客様目線」 なのですが、自分自身で考えると、どうしても自分本位になります。 どうやって「お客様目線」を考えるかというと、  

・友達など身の回りの人で考える。 

とすると、だいぶわかりやすいと思います。 商品を企画しているなら、友達に直接聞いてみればいいんです。 「この商品、買う？」と。 買わないと即答されたら、どうしたら買うか聞いてみればいいんです。 もちろん、数が少な過ぎるサンプルなので、適正かどうかは別です。 

とはいえ、自分本位よりも信用性の高いサンプルデータになります。 まして、調査会社を使っているわけでも無いので、費用はかかりません。 

こうやってブラッシュアップしていかないことには、自分本位の製品を生み出すかたちになるので、なかなかうまく行きません。 企業なら、売上!売上!利益!利益!となりますので、現場の営業マンから すれば、押し売りになってしまいます。営業マンに売上目標だけ背負わせて、 ひたすら売ってこいになれば、現場は疲弊します。達成デキマセンデシター。 とマイナスのスパイラルにいずれ陥っていきます。  

■まとめ

製品やサービスを通して、お客さんの幸せを作ろう。

お客さんが幸せなら、リピーターになってくれる。  

リピーターになってくれた方が、毎回買ってくれるかというと、 今度は目新しさが無くなって、飽きて買ってくれなくなる。 といったケースもありますが、また次の機会でということで。